株式会社萬年 様｜新規開拓営業の設計レポート

①案件の前提 — 何を、誰に、どう売る話か

まず、この案件が何の話なのかを揃えます。

萬年様のサービス

会社で使い終わったパソコンは、家庭のものと違って普通ゴミに出せません（法律で「産業廃棄物」として扱われます）。 中には社員や取引先の情報が入っているため、確実に消してから処分しないと重大な事故になります。 だから多くの会社は今、お金を払って処分しています。

萬年様のサービス「ゼロステ」は、この流れを逆にします。

萬年様の状況とご要望

②業界の仕組み — 買い手には5つの道があり、多くはまだ「払って」いる

この業界を知らない方向けに、買い手（＝パソコンを手放したい会社）から見た世界を説明します。

0円の道があるのに、なぜ多くの会社はまだ払っているのか

調べた289ページを機械的に集計すると、「誰が費用を払う前提か」はこう分かれました。

では、まだ移っていない会社は何を考えているのか。答えは買い手本人の言葉にありました。

すでに埋まっている場所と、空いている場所

③何を、どれだけ調べたか

この設計が何の情報の上に立っているかを開示します。「本当か？」と思われた箇所は、ここから遡れます。

掘った切り口（検索語をどう設計したか）

供給側の言葉（誰が競合か）: 「パソコン 買取 法人」「データ消去 証明書」「ITAD」など12語。 買い手の状況の言葉（現場の困り）: 「社用パソコン 入れ替え 廃棄」「古いパソコン 会社 溜まってる」「パソコン 廃棄 稟議」など12語。 2周目（1周目の空白を埋める）: 社内の決裁・委託契約の賠償・業者トラブル・入札仕様書・世代別の買取相場など24語。

④見えてきた攻め口 — どこを狙い、なぜ取れるのか

狙い先を優先順に並べます。各攻め口に「なぜ萬年様なら取れるのか」の構造的な理由をつけました。

攻め口1 最優先 パソコンを納品する会社（販社・OA機器・ネットワーク工事）

どういう場面か: 彼らがお客様に新しいパソコンを納品するとき、必ず「古いのも持って行ってくれない?」と言われます。しかし自分では引き取れません。

なぜ引き取れないのか（構造）: 運ぶには産業廃棄物収集運搬業の許可、買い取るには古物商の許可、広域で回収するには国の認定が要ります。 許可自体は費用20〜25万円・期間3〜4ヶ月で取れますが、問題はその先です——許可は都道府県ごと（1件8.1万円・5年で更新）、そこに運搬車両・保管場所・ マニフェストの事務・データ消去の設備と証明の責任が全部乗ります。 本業ではない処分のために、この一式を抱えるのは割に合わない——これが構造です。

なぜ萬年様なら受けられるのか: 許可4種（産廃収集運搬・古物商・小型家電リサイクル法の大臣認定第69号・プライバシーマーク）に加え、 専用のセキュリティセンター（防犯カメラ・入退室ログ・金属探知機・消去装置）を既に持っているからです。

この層の価値: 一般企業のお客様は基本的に一度きりですが、販社は繰り返し案件を連れてきます。1社獲得の価値が桁違いです。

攻め口2 最優先 専門学校・大学（パソコン教室のある学校）

どういう場面か: パソコン教室の一括更新、年末の教室整理、年度末の入替。まとまった台数が周期的に出ます。

なぜ取れるのか: 萬年様に同型の実績があります——Vol.04は専門学校350台・3拠点を同日回収・査定額の2倍で買取・翌年もリピート。 しかもこの案件は電話営業で獲得されており（業者選定の打合せ直後にかけた電話）、今回の手法とまったく同じです。 加えて私立学校は入札の義務がなく（民間法人のため）、名簿は都県が毎年公開しているのでリストの条件が非常に良い面です。

攻め口3 主戦 パソコンを実際によく使う業種の会社（100〜999名）

だから設計はこうなります: 絞り込みの主役は規模ではなく業種です。 従業員数と出るパソコンの台数は直結しません（萬年様の事例では上場企業でも15台でした）。従業員が1,000名いても900名が工場なら対象外だ、という島田様のご指摘がそのまま当てはまります。 そこで既存のお客様で実際に取引が始まった業種を、そのまま一段上の規模帯に当てました——これが1,352社のリストです。 同じ業種で規模が上がれば出る台数は数倍になり、しかもその層は自分で検索してこないので、社内のホームページや電話が届いていません。 100名以上という線は残しますが、これは作業上の足切りであって、狙う根拠そのものではありません。 現場では「事務のパソコンは何台くらいですか」「買っておられますか、リースですか」の2問で仕分けます。

攻め口4 主戦 情報の管理体制を持つ会社（Pマーク・ISMS取得）

なぜこの層か: プライバシーマークや ISMSを取得している会社は、データ消去の記録を制度として残す義務があります。買い手本人の言葉がこれを裏づけています。

読み方がもう1つあります: 認証を持っているということは「情報を制度で管理している＝仕事がパソコンの上にある」ということでもあり、 パソコンの利用密度を外から機械的に判定できる指標になります。島田様の要件に近い形で使えます。

攻め口5 併走 民間の中規模病院

なぜか: 萬年様の既存の取引先で医療機関は227件（教育の100件の2倍）。事例2本の決め手は、どちらもパソコン以外でした——Vol.03（総合病院・売店の什器が0円で片付き新売店のスペースが空いた）、Vol.05（サーバーラック4本と再来受付機3台、電子カルテ入替時のリピート意向）。 電子カルテの更新は5〜7年周期で、端末・サーバー・受付機がまとめて出ます。厚生労働省のガイドラインも2026年6月に改訂され、院内の規程見直しが動いています。

攻め口6 併走 移転・拠点の統廃合

引き金として最も観測しやすく、什器まで含めてトラック単位で出るため自社便を持つ萬年様の土俵です。 ただし移転のお知らせ34本を実測したところ、事前に告知されるのは65.5%（猶予は中央値32日）で、4割弱は当日か事後、しかも告知を出すのは上場企業や成長企業に偏ります。 萬年様の商材は「退去日までに残ったものを引き取る」側なので事後の接触でも成立しますが、大きな面にはなりません。

⑤送り先リスト — なぜこの切り方で、何社あるのか

攻め口が決まっても、送れる会社が実在しなければ意味がありません。実際に作ったリストと、その作り方を開示します。

まず、当ててはいけない先を外しました

萬年様からご提供いただいた顧客・リードリスト8,497件を、作った全リストに突き合わせました。 除外の線は「アプローチNG・取引開始・取引終了は当てない」。商談済みのリードは、当てるかどうかを萬年様にご判断いただけるよう印を付けて残しています。

作ったリスト（優先順）

⑥だから、こう言う — かける言葉

攻め口ごとに「最初の一文」を用意しました。競合も同じことを言える文は採用していません。

⑦どう回して、何で測るか

初月の使い方と、成果の測り方です。

初月の配分（電話1,000件・フォーム4,000通）

フォームを先に撒いて、反応した先に電話を寄せます。これは泉が初回のご提案で申し上げた考え方（「電話だけだと宝探しになる。フォームで兆候が出ている会社を計測する方が今回の商材には合う」）に沿った順序です。

4週間の時点で「伸ばす／畳む」を先に決めてあります。例えば学校は「更新時期や台数が聞けた学校が20校以上なら伸ばす・10校未満なら大学のみに絞る」、販社は「処分先を固定していない会社が10社以上なら伸ばす・過半が既に固定なら畳んで学校へ電話を回す」。2ヶ月目は伸ばす2本に電話の6割を寄せます。

測り方 — 件数ではなく「台数×世代」で

電話で必ず聞く3つ

「何台くらいありますか」「何年前の機種ですか」「入替は何年周期ですか」。加えて「今はどこへ出していますか」——これは競合を置き換えるための材料です。断られた場合の言葉も、原文のまま全件記録します（買い手の生の言葉が、この案件で最も不足している材料のため）。

⑧見送った切り口 — 何を検討して、なぜ採らなかったか

採用した面だけをお見せすると「他は検討したのか」が残るので、落とした理由も開示します。

⑨萬年様にご確認したいこと

こちらで埋められなかった部分です。優先順に並べました。

⑩正直な限界と、次の一歩

この設計の全体重が乗っている一点

まだ分かっていないこと

次の一歩

2ヶ月目は反応の良い2本に電話の6割を寄せ、3ヶ月目は確立した型で1周再現します。 「勝ちパターンが言語化できた」と言えるのは、同じ因果が2件以上、または独立した2つの面で再現したときと定義しました。