本文の印: 実測＝数字や文書で確認済み ／ 一次情報＝当事者（買い手・先方）の生の言葉 ／ 仮説＝筋は良いがまだ実証していない。この区別が付いていない断定は本資料には書かない方針。
① 萬年という案件 — どういう会社が、どういう状態で、何を頼んできたか
まず前提を3分で。
株式会社萬年は埼玉県神川町のPCリユース会社です。会社や役所の使い終わったパソコンを回収し、 中のデータを完全に消して（消去の証明書つき）、まだ使える機体は中古として再販する。 再販で得るお金で費用をまかなうので、お客は0円、機体が新しければむしろお金が返る——これが商材「ゼロステ」。 国の認定（小型家電リサイクル法 認定事業者 第0069号）と第三者のデータ消去認証（ADEC）を持ち、 自治体のGIGAスクール（学校の1人1台端末）の回収で実績を積んできました。
今の状態: GIGAスクールの波で今年度の予算達成は見えている。ただしこの波は数年に一度しか来ない。 だから波が引く前に、法人（一般企業）の継続的な回収を育てたい——これが依頼の背景です。 Bekkaiは月40万円（架電1,000件＋フォーム4,000件/月）で受注し、9/2にキックオフ済み。 先方が自分で置いた採算ライン: 月40万円の投資に対して売上120万円＝年500台の回収（1台あたり約2,400円）。 3ヶ月でこのペースの見込みを立てられないと契約は続きません。
② 業界の仕組み — 買い手には5つの道があり、なぜか多くはまだ「払って」いる
会社のパソコンは家庭と違って普通ゴミに出せない（法律で産業廃棄物扱い）。買い手の選択肢は5つ。
| 道 | 費用 | データ消去の証明 | 備考 |
|---|---|---|---|
| メーカー回収（NEC・富士通等） | 1台 3,000〜4,400円 払う | 弱い／別料金 | 法人PCは個人と違い原則有料 実測 |
| 産業廃棄物業者 | 1台 1,000〜4,000円 払う | 廃棄証明500〜1,500円/件 | 「100台で約65万円」の実例あり 実測 |
| 自分で消して処分 | タダに見える | 自社発行＝監査で通りにくい | 消去は1台あたり小一時間〜数時間かかる 一次情報 |
| 買取業者（萬年・リネット等） | 0円〜お金が返る | 業者により無料〜1台3,300円 | 市場はここへ移行の途中 |
| リース返却（借り物） | 返すだけ | 消去費は自分持ち | 売れない＝萬年の対象外。判別は電話の一問で |
なぜ「0円」があるのに払い続けるのか — この市場の敵は競合ではなく「不信」と「後回し」
289ページを機械集計した「誰が費用を払う前提か」: 会社が払う37・条件次第64・0円買取前提57＝移行の途中 実測。 そして買い手側の一次情報が理由を教えてくれます:
結論: 0円と言うだけでは動かない（0円を言う業者は既に市場の半分）。 「なぜ0円にできるのか」を正直に説明して不信を外した業者が選ばれる。 そしてパソコンの処分は担当者の本業ではないので、多くの会社は倉庫に溜めて後回しにしている （萬年の顧客の声一次情報: 「ついつい後回しになりがちな処分業務だった」）。
③ 競合と打ち出し — 頂上と小口は埋まっている。勝負は「まだ来ていない多数派への先着」
競合の公式サイト・LP・実際の広告を読んで作った地図。
頂上: 上場企業・データセンター向け 実測
ゲットイット（上場企業2,600社・累計96万台・25年事故ゼロ・ADEC★3・CO2レポートまで）／パシフィックネット（東証3021・38年・最低料金39,000円・全国）。→ここに正面から挑まない。
入口: 個人・小口の宅配 実測
リネットジャパン（先方が名指しするベンチマーク）: 国認定・宅配・個人向け知名度。ただし消去証明書は1台3,180円の有料で、法人事例は全部3〜11台の小口。法人客の獲得経路は「個人で使った経験」「社員の紹介」＝萬年に無い資産。
横: 販社がついで回収 実測
大塚商会（1台から消去＆買取）・DIS系。新PCの納品時に古いPCを持っていく＝買い替えの瞬間は販社に刈られやすい→買い替えの「後」の残機・移転・倉庫在庫を狙う理由。
近い同業: 買取×消去0円型
加賀マイクロソリューション（買取価格を公開・消去0円）・パソコン廃棄.com（無料郵送）ほか多数。「0円」自体は入場料。
打ち出しの比較表（黄色＝萬年が差を付けられるマス）
| 誰向け | 回収方法 | 消去証明書 | 買取 | 机・什器も | 主な打ち出し | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 萬年「ゼロステ」 | 法人・官公庁専門 | 自社便・梱包不要・遠方はヤマト便併用 | 実質無料・ADEC認証 | あり（0円〜返金） | あり（非鉄金属の下地） | 3つの完全ゼロ・16年漏洩ゼロ（数字は根拠資料の回収中） |
| リネット | 個人主体 | 宅配（箱詰め） | 3,180円/台 有料 | なし | なし | 国認定・700自治体 |
| ゲットイット | 上場・DC | オンサイト | あり（追跡記録まで） | あり | — | 25年事故ゼロ・ESG |
| パシフィックネット | 中堅〜大手 | 訪問・出張消去 | 発行可（要依頼） | あり | — | 上場・38年 |
| 加賀マイクロ | 法人全般 | 集荷（運送費は客持ち） | 消去0円 | あり・価格公開 | なし | 累計100万台 |
| 大塚商会 | 既存顧客 | 納品ついで | 有料系 | あり | なし | 買い替えとセット |
実際の広告を実ブラウザで捕まえた結果 実測
10語で検索して広告9本を捕捉（2026-09-03）。広告にお金が出ているのは「買取/処分/廃棄無料×法人」の3語だけで、 広告主5者は全員、検索の自然順位トップ10に居ない（広告でしか見えない競合。最も本気なのは日本システムケア＝3語全部に出稿）。 逆に「証明書」「ITAD」「移転」系の語は広告ゼロ＝空き地。競合の獲得投資は検索広告3語に集中しており、 こちらから出向く営業（フォーム＋電話）を面で張る競合は調査で見つからなかった仮説（「見つからない」の証明なので配信で立証する）。
④ 買い手のリアル — 困りの正体は「価格」ではなく「不信・手間・証明・そしてPC以外」
買い手側の生の言葉・買い手が業者に出す要求書・そして萬年自身の事例10本から。
生の声 一次情報
買い手が業者に出す「要求書」の標準形（自治体の入札仕様書4本＝桑名市・我孫子市・合志市・あま市がほぼ同じ型）実測
| 要求 | 中身（原文から） |
|---|---|
| 資格 | 小型家電リサイクル法の国の認定（萬年は第0069号を保有＝資格ホルダー） |
| 実績 | 処分実績が今回の台数を上回ることを書類で証明（実績が参入障壁） |
| 消去 | 全領域の上書き消去が原則・できない機体は2mm目安に物理粉砕・「HDD用の方式はSSDには不適切」の技術指定まで |
| 証明書 | 端末1台ごとに個体番号・方法・日時・作業者を記載。5年間保管・求めに応じ開示 |
| 施設 | 防犯カメラ・入退室ログ・持ち出し管理 |
民間の「業者選びチェックリスト」も同じ型（シリアル入り証明書を10年保存・選定の各段階で責任者の承認）。 つまり買い手の物差しは「安さ」ではなく「監査（外部のチェック）に出せる形が揃うか」。 背景に2019年の神奈川県HDD転売事件（処分業者の社員がディスクを横流し。調査記事で繰り返し言及される共通の恐怖）。
萬年自身の導入事例10本が語る「本当の決め手」実測
萬年の自社サイトに実例が10本公開されています（Vol.01〜10・全文取得）。実績の実像は「10〜350台の中口」で、決め手は10本中6本が「PCではなくそれ以外」でした:
| 実例 | 台数 | 決め手（原文の要旨） |
|---|---|---|
| 東証上場・不動産会社 | PC15台＋周辺機器＋加湿器・ヒーター | 別業者に有料で出していた周辺機器まで一本化 |
| 神奈川・総合病院 | PC43台＋売店の什器 | 処分費で放置していた棚が0円で消え、新売店のスペースが空いた |
| 東京・専門学校 | PC350台・3拠点同日 | 業者選定の打合せ直後に萬年から営業電話→査定の2倍で買取→翌年もリピート＝電話営業が実際に350台を取った自社実績 |
| 栃木・医療機関 | PC5台＋サーバーラック4・再来受付機3 | 多額だったラック処分費が買取に。電子カルテ入替時のリピート意向 |
| 埼玉・OA機器納入業者 | PC19台＋NAS17＋UPS2 | UPS・バッテリーまで無料の業者が他に無い。販社の「処分先」として定期利用＝紹介ルートの実物 |
| 長野・町役場 | PC80台＋モニター20 | 遠隔地でも運送費なし。職員が自分でHDDを壊していた不安を立会い消去と証明書で解消 |
→ 買い手の困りは「倉庫のPC以外の残り物」に宿っていた。萬年は創業からの非鉄金属の下地で「加湿器からサーバーラックまで」買取回収できる＝競合が構造的に真似しにくい、セキュリティ以外の主フック。 不信の外し方も営業トークでなく運用で解いている（立会い消去・設備見学・無償対応の事前保証）。
⑤ 数字で見る市場
面の大きさ・検索の細さ・玉の経済・調達の構造。数字は全て出所と再現方法を保存済み。
検索の世界は「量は個人・お金は法人」→ 面はプッシュでしか触れない
玉の経済: 何台×何年落ちなら「お金が返る」のか（同業・加賀の公開実例）実測
| 実例 | 台数 | 世代 | 買取額 | 運送費 | 差引（1台あたり） |
|---|---|---|---|---|---|
| ノートPC | 10台 | i3・5年以内 | 35,000円 | 2,500円 | ＋32,500円（3,250円/台） |
| PC混在 | 50台 | i3〜i5・5年前 | 200,000円 | 40,000円 | ＋160,000円（3,200円/台） |
| PC混在 | 100台 | i3〜i7・5年前 | 500,000円 | 55,000円 | ＋445,000円（4,450円/台） |
| Apple混在 | 40台 | i7前後・10年前 | 280,000円 | 25,000円 | ＋255,000円（6,375円/台） |
先方の採算ライン（年500台・約2,400円/台）はこの市場実勢と同じ桁で交差＝別々の出所の数字が同じ答えを指した。 だから電話で聞くことは3つだけ: 「何台ありますか」「何年前の機種ですか」「入替は何年周期ですか」。 運送費は台数が増えるほど1台あたり550〜800円まで下がる＝遠方は台数がまとまれば受けられる。
引き金の時間軸
処分が動く瞬間: オフィス移転（観測された引き金の最頻）・Windows10サポート終了（2025年10月）後の残機＝今まさに回収期・入替サイクル・年度末の資産整理・監査。 移転はプレスリリースで事前に捕まえられるか実測（34本）: 事前告知は65.5%（猶予の中央値32日）・4割弱は当日〜事後・出すのは上場や成長企業に偏る 実測。 ただし萬年の商材は「退去日までに残置物を持ち帰る」側なので事後の接触でも死なない。中小の移転は電話の一問「移転のご予定は」で拾う。
⑥ 勝ち筋 — 取れる因果と、成立する訴求
受注までに越える関門を順番に。全部つながって初めて取れる。
訴求軸5本（フォーム文面・電話トークの骨）
軸0（主フック）「PC以外も、ぜんぶ一緒に0円」
モニター・キーボード・UPS・サーバーラック・机やロッカーまで「倉庫の“それ以外”ごと」持ち帰る。自社事例6/10の決め手・非鉄金属の下地で競合が真似しにくい 実測
軸1「なぜ0円か」を正直に開く
「再販するので処分費をいただく必要がない。新しい機種ほどお金をお返しできる」——仕組みの開示だけで不信の壁が下がる（Qiitaの実例） 一次情報
軸2「自治体基準の証明書が、無料で付く」
競合は1台3,180〜3,300円の有料が多い。Pマーク・ISMS運用企業には証明書が「制度上の実務で必要」＝工数と費用の具体的な置き換え 実測
軸3「一度に、全部」（移転・多拠点）
自社便・梱包不要・複数拠点同日。移転はトラック単位の世界＝宅配型では受けられない土俵 実測
軸4「Win11への入替は済んだ。旧機はまだ倉庫では？」
今まさに進行中の一斉引き金。「早く出すほど高く売れる」は買取実勢から事実として言える＝後回しへの自然な締切 実測
⑦ なぜ「学校法人」まで面を広げたのか — 帰結の説明
最初は「1都6県×100名以上の企業」だけを狙う設計だった。学校に広げたのは思いつきではなく、3つの発見が重なった帰結。
正直な留保: 私立中高の生徒用端末は保護者購入（BYOD）化が進んでおり、生徒端末は学校の資産でない場合がある仮説。 ただし教員用・校務用・PC教室は学校資産なので玉はゼロにならない。大学は研究室・事務・演習室で保有が大きい。 優先順位は専門学校（PC教室が資産そのもの・350台の実績と同型）→ 大学短大 → 私立中高。
⑧ リストのカタログ — 何を・なぜ・どう攻めるか
実際に作った配信・架電リストの全て。各リストに「なぜこの抽出か」「攻めどころ」「最初に言うこと」を付けた。 実体のCSVは共有ストレージ（KIOXIA market-scan/mannen_2026-09-03/lists/）。全リストに出所と作り方の記録つき。
1. Tier1: 認証保持企業 2,611社 実測
どう作った: Pマーク公式名簿の全量17,727件とISMS公式名簿5,588件（1都6県）を取得し、自社の企業データベース67万社と突合（7割はサイトのドメイン一致＝最も確実な紐づけ）。過去に別案件で接触した履歴のある1,755社はフラグ列で区別。
なぜこの層が上か: Pマーク/ISMSを持つ会社はデータ消去の記録を制度で義務づけられている（買い手本人の証言④）。「証明書が実質無料」が具体的な工数・費用の置き換えになる唯一の層。
最初に言うこと: 軸2（自治体基準の証明書が無料）＋軸1。フォームは興味計測型。反応差をTier外と分けて計測し、差が無ければこの仮説は捨てる（判定線を事前に固定済み）。
2. 面本体: 9,859社 実測
どう作った: 自社の企業データベースから条件抽出（bizmapsと二重に数を検算済み）。
なぜ: 検索してこない多数派に「先に触る」本体。フォーム4,000通/月で約2.5ヶ月で一巡。
最初に言うこと: 軸0/軸1＋軸4のABテスト。製造業は「1,000人中900人が工場」型に注意（先方の実務知）・林業/漁業は除外。電話で聞く3つ: 台数・世代・入替周期。断り文句は全件原文で記録（買い手の生の言葉が貯まる最大の源になる）。
3. 学校法人マスタ: 2,181校（電話99.9%・フォーム995・部署別電話1,357）実測
どう作った: 7都県の公式名簿（認可校リスト）から全校を転記→各校の公式サイトを機械特定（電話番号の一致で確認＝誤りが混ざりにくい）→サイトを巡回してフォームURLと部署ラベル付き電話（事務局・総務・入試等）を抽出。休校はフラグで除外可能。
攻めどころ: 専門学校が最優先——PC教室が学校の保有資産そのもので、萬年に350台の同型実績とトークがある。「年度末の教室整理」「地下倉庫の機材」が実例に出てくる引き金。電話は事務局宛て（名簿の代表番号＋サイトの部署番号を併記済み）。大学は管財・情報システム部門、私立中高は事務長。
最初に言うこと: 「専門学校様で350台・3拠点同日の買取実績。査定は無料・PC以外の機材もまとめて」＝実績の同型提示＋軸0。公立・自治体はリストでなく入札（萬年の本業ルート）。
4. 認証の外周: 7,415社（参考枠）
Tier1を広げたくなった時の予備。従業員数の欄が空でも認証を持つ＝一定の体制がある会社の代理指標。既定の配信対象はTier1側。
5. 引き金リスト: 移転検知 ＋ 展示会出展2,655社
移転: 事前に捕まるのは6割強・猶予は数週間・上場偏向（34本の実測）→「小さく確実に取る枠」。事後でも「退去日までに残置物ごと」で成立。展示会: IT投資が新しい会社＝機体の世代が新しい可能性仮説。軸4を当てる。
⑨ 調査の来歴 — 何を・どう集めて・どう結論に組み立てたか
この資料の結論がどの材料から来ているかの全記録。「それ本当？」と思ったらここから遡れます。
集めた物の全量
| 材料 | 量 | 取り方 |
|---|---|---|
| 検索結果（SERP） | 49語・上位20位まで | 検索データAPI（DataForSEO）。供給側の語12・買い手の状況語12・対照1・2周目24語（社内の通し方/契約リスク/買い手の生声/世代相場/学校・入札系） |
| Webページの本文 | 289ページ（122＋新規167ドメイン） | 上位URLを取得し、13項目の固定欄（誰向け・払う人・引き金・今のやり方・価格・認証・語彙・根拠引用）に機械転記して集計 |
| 検索量と広告単価 | 種24語→候補323語 | Google広告API（キーワードプランナー） |
| 実際の広告 | 10語・広告9本・広告主5者 | 実ブラウザで検索して広告枠を捕捉（通常のAPIでは広告が見えないため）＋広告主の全クリエイティブ取得（リネット120本等） |
| 競合の導入事例 | 13本（リネット8・ゲットイット5） | 競合サイトの巡回。導入前の状態・決め手・経路を抽出 |
| 萬年自身の導入事例 | 10本（Vol.01〜10全文） | mannen.jp の実績紹介を全取得 |
| 買い手の生の声 | 5源 | Qiitaの情シス本人による処分実務の実録（最重要）・国民生活センターの相談記録・環境Q&A掲示板・リース返却サービスの顧客の声（情シス部長ら実名役職）・買取業者の顧客の声 |
| 買い手の要求仕様 | 自治体の入札仕様書4本 | 桑名市・我孫子市・合志市・あま市のGIGA端末売払い仕様書PDFを直接取得・全文読解 |
| 公的・業界統計 | リース比率（n=2,319調査＋リース事業協会の一次統計）・移転リリース34本の実測・Pマーク公式PDF・ISMS公式サイト | 一次資料のPDF/Excelを直接読解。二次記事の孫引きは等級を落として記録 |
| 名簿（リストの原料） | Pマーク全量17,727件・ISMS 1都6県5,588件・学校2,181校（7都県公式名簿）・大学一覧（文科省Excel17本） | 公式の検索システムの裏側（公開API・検索CGI）を特定して全量取得＝クロール不要で数分 |
| 母数の検算 | bizmaps（210万社DB）× 自社DB（67万社）× 先方申告 の三重照合 | 件数APIとDB集計。全一致を確認してから採用 |
掘った領域（軸）と代表キーワード
①供給側の語（競合が誰か）: 「パソコン 買取 法人」「ITAD」「データ消去 証明書」等12語 ②買い手の状況語（困りの現場）: 「社用パソコン 入れ替え 廃棄」「古いパソコン 会社 溜まってる」「パソコン 廃棄 稟議」等12語——状況語は検索量ほぼゼロ＝この市場の困りは検索に現れない（だからプッシュ）という発見自体がここから ③2周目（1周目の空白を狙う）: 社内の決裁・委託契約の賠償・業者トラブル・入札仕様書・世代別買取相場・「会社 パソコン 廃棄 どうしてる」等24語。
材料→結論の対応（どの結論がどの源に立つか）
| 結論（構造線） | 支える材料 |
|---|---|
| A. 敵は競合でなく「不信と後回し」 | Qiita実録（無料業者を知りつつ有料を選ぶ）＋国民生活センター＋事例の「無料が逆に不安」＋払う人の分布集計 |
| B. 証明書は制度の実務（監査・Pマーク運用） | Qiita実録＋入札仕様書4本＋選定チェックリスト＋語彙集計（証明書が最多） |
| C. 玉の経済＝5年内・i5以上・50台〜 | 加賀の買取実例4件 × 先方の採算線 × 営業リーダーの実務知（三方向が交差） |
| D. 勝負は未接触多数派への先着 | キーワードプランナー実測（顕在層月数百）＋広告捕捉（プッシュ勢不在の示唆）＋萬年自身のテレアポ350台実績 |
| E. 引き金は移転・Win10残波 | 289頁の引き金集計＋移転リリース34本の実測＋業界記事 |
| F. 自治体基準の民間転写 | 入札仕様書4本（同一の標準形）×萬年の認定・実績 |
| G. 困りの正体はPCでなく「それ以外」 | 萬年自社事例10本（6本の決め手）＋病院・役場の原文 |
| 学校法人への帰結 | 自社事例の実像 × 私立=入札不要（制度）× 公式名簿の存在 × 特化競合の不在 × リース統計（99人以下は購入主体） |
調査の実務メモ: 期間は実質2日・検索API費用は合計約$10。全数字は再現コマンドつきで記録に保存 （戦略の正本=pipeline/_勝ち筋の線_萬年_2026-09-03.md v1.1／実測記録=市場スキャン_1周目_萬年_2026-09-03.md／リスト工程=リスト工程_萬年_2026-09-04.md）。
⑩ まだ分かっていないこと（正直な限界）と、検証の設計
| 未確定 | どう白黒つけるか |
|---|---|
| プッシュ面が本当に空いているか（「見つからない」止まり） | 配信の実測。断り文句から競合接触の有無を全件収集 |
| Tier1（Pマーク層）が本当によく反応するか | 突合リストとそれ以外で反応率を分けて計測。差が無ければ訴求の重心を軸0・3・4へ |
| 1000名超の大企業のリース比率（規模別の統計値が未取得） | 最初の50コールの一問「いまどう処分されてますか」の分布で実測 |
| ゼロステの実績数字（6,000社・15万台等）の根拠 | 先方から資料回収。回収まで文面に数字を書かない |
| 私立中高のBYOD比率（生徒端末が学校資産か） | 学校面の初期架電で聞く（教員用・教室用は資産なので面自体は死なない） |
配信前に固定した判定線: ①電話の一問の分布で市場の型を判定（リース過半なら面を再設計） ②Tier1と他の反応差 ③台数×世代の月次集計が年500台ペースの1/3を切ったら3ヶ月待たずに組み替え ④断り文句の全件原文記録。 数字の定義は稼働前に運用チームと固定する。